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miércoles, 3 de diciembre de 2014

#Publicidad Comparativa: Caso ChicPlace/IKEA

Cuando un amigo te pide una colaboración es como si te hicieran un gran piropo. Al menos, así me siento yo. Para mí es un placer presentaros el post que Germán Prados incluye en su apartado de "Autor invitado" y que va sobre #Publicidad. Este cuento comienza así...

Hace un par de día, viví en casa uno de mis momentos típicos. Marido viendo la tele, esposa en el ordenador. Anuncio que se emite en ese momento. Mi sexto sentido arácnido, digo publicitario, me pone en alerta y, es entonces cuando mi pariente con flema inglesa, va y me dice: -"Pues yo no lo entiendo".

Era el spot de ChicPlace utilizando un recurso no demasiado frecuentado por nuestros publicitarios: la Publicidad Comparativa.

Slogan:
"Tu casa será una república independiente pero con la misma decoración que la de tu vecino..."
El bufete jurídico de Ikea ha obligado a ChicPlace a retirar el anuncio

Sigue el artículo en PYMES, NEGOCIOS Y REDES SOCIALES PARA EMPRENDEDORES.


Y el EPÍLOGO, provocado por la retirada del anuncio.

jueves, 25 de septiembre de 2014

Me persigue una "cookie"! #Remarketing SabeloTodo

Sitio web: qué es el Remarketing adwords
Me estaba topando casi a diario con ello, pero no le ponía nombre. Es el "Remarketing".

Si no sabes aún lo que es, yo te lo voy a presentar. Sin rodeos. Para que no te pase como a mí y puedas seguir cualquier conversación 2.0.

Para que lo reconozcas si te cruzas con él navegando por los turbulentos mares de Internet y su discípulo preferido, Google Adwords.


"Remarketing: la vuelta de tuerca del Marketing"

La cookie que te persigue y que sabe exactamente lo que buscas y porqué... incluso los motivos por los que no finalizas, en un momento dado, tu carrito de la compra. Pareciera que lo sabe todo, oiga.

Este sencillo esquema de nuestros amigos de SeoEstudios, servirá para poder ver, de un solo vistazo, de lo que se trata.
Sitio web: Qué es el Remarketing, cómo convertir visitas en clientes

El objetivo pareciera, a priori, que es la venta. Pero es algo mas.
"Es no despreciar ni una sola ocasión para convertir, la visita, en venta"
La forma de conseguirlo: perseguir al usuario hasta la saciedad (bueno, eso se puede controlar con el limitador de frecuencia), mostrando publicidad relacionada con sus últimas búsquedas y poder "atraparlo" en el momento, y con la oferta, adecuada.

Si eres empresa, y te gusta esta súperopción, para que esto ocurra deberás tener activa una campaña de remarketing. Es entonces cuando el potencial cliente, al navegar por otras webs que no tienen por qué ser necesariamente similares a la tuya,  visualizará anuncios que Google le mostrará de tus productos, de los que ya te habías interesado con anterioridad.

El Remarketing es una solución que se encuentra dentro de Google Adwords, y es la más orientada al retorno de la inversión (ROI). La principal ventaja de esta técnica es que permite una mayor personalización y flexibilidad de los anuncios.

Si queréis ampliar información sobre cómo configurar una campaña de Remarketing para la Red de Display de Google, no dudéis en visitar este artículo:
"¿Qué es el Remarketing y cómo podemos utilizarlo en nuestra empresa?" de la Fundación TIC.

Yo, como os he comentado, esto me había pasado como consumidora y usuaria, aunque no ponía nombre a este tipo de acción comercial. Fue escuchando, con mucha atención, el podcast de Víctor Martín sobre el anuncio perfecto de Google Adwords, en la que se me abrieron los ojos. Por cierto, es una entrevista a José Galán, que sinceramente os recomiendo. 

Desde aquí, mi agradecimiento a ambos: ¡Ya no volveré a perderme en conversaciones sobre el Remarketing!

¡Hasta pronto!





viernes, 25 de abril de 2014

¡Haz que desee tu proyecto! Historia de la #venta de un intangible.

Sitio web: Aprendiendo y enseñando a ser creativo
¡Me enfrentaba a un nuevo reto!

Ya habían sido muchos en mi dilatada trayectoria como profesional de la publicidad.

Me había topado, en diferentes ocasiones, con "muros" mentales a los que no había forma de "colocarles" un presupuesto de diseño y creatividad: ¡No lo entendían! 
  • ¿Cómo cuantificar la originalidad?
  • ¿Cómo justificar el precio de la creatividad?
  • Diseño, adaptación, artes finales...¿Qué es todo esto?
  • ¿A qué huelen las nubes?...
Mi cliente, un canal especializado en series, quería que promocionara una nueva adquisición. Debíamos conseguir que todas las cadenas de TV la conocieran y quisieran comprarla. Al equipo se nos ocurrió hacer algo novedoso, salirnos del guión con una pegada de carteles que empapelara toda una estación de metro. Algo así como esto:




Pero ¿cómo se lo vendíamos a este cliente que pecaba más bien de conservador?

Cansada de lidiar con este tipo de situaciones y, ante lo que se me avecinaba, decidí pedir ayuda profesional. Alguien que ha hecho de la venta, su "leit motiv", y que tiene una peculiar concepción de cómo llevarla a cabo.

S.O.S. @evasapar, te necesito!!

En un encuentro formal y muy profesional, Eva me habló claramente del tema:


¿Cómo vender algo tan subjetivo como la creatividad?
"Montse, siento comenzar la reunión con esta frase: no existe venta más complicada que la venta de un intangible. No tenemos en nuestras manos ningún producto que mostrar. No existe nada que el cliente pueda ver o tocar.
Son muchos creativos los que se empeñan en vender su idea, sin tener en cuenta que en la venta lo primero que cuenta es la escucha activa: escuchar al cliente, las necesidades que tiene y el fin que busca en nuestro trabajo."
¿Te suena la frase “conversar con el cliente”?
"En tu caso tienes un cliente con una necesidad: promocionar una serie de TV. Y tú tienes una idea: pegada de carteles en una estación de metro. Ya sabes a priori que el cliente es conservador. Y directamente piensas que no le gustará tu propuesta. ¿Por qué no buscar razones para que le interese?"
Analicemos la situación:

La primera pregunta que debes hacerte es qué busca el cliente en ti: 
  • ¿Busca aumentar la visibilidad de su serie?
  • ¿Busca imagen de marca? 
  • ¿Quiere aumentar sus ventas en un corto plazo de tiempo…?
Entendiendo al cliente y sus deseos, podrás realizarle tu propuesta. Unos buscan imagen, otros buscan diferenciación de la competencia, expansión de su negocio…. Conociendo sus necesidades, podrás ofrecerle acciones más o menos arriesgadas e innovadoras. 

No todos las empresas serán susceptibles del mismo tipo de campaña y no puedes adelantarte a presentar propuestas sin conocer sus necesidades y objetivos. Puede incluso que tu idea nunca encaje con ese cliente.

¿Cómo convencer a tu cliente de que inviertan en una acción innovadora y arriesgada?


"Una vez que conozcas los objetivos del cliente, puedes comenzar con tu propuesta. Recuerda!! Nunca tengas prisa por hablar antes de escuchar!! Aprovecha ese conocimiento inicial de las necesidades de tu interlocutor para presentar tu proyecto. Utiliza experiencias ya puestas en marcha en otras empresas que puedan “darle celos” de tus trabajos realizados y de los objetivos conseguidos. Tu cartera actual es tu mejor aliada en la venta; mostrar éxitos conseguidos, crea confianza y seguridad en nuestro interlocutor." Una vez el cliente puede ver casos de éxito conseguidos será más susceptible a escucharte y se dejará guiar, ya que tú eres el especialista/profesional, y te resultará sencillo proponerle acciones que ni él mismo se había planteado."
"A todos se nos abren los ojos como platos cuando vemos triunfos de otras empresas o competencia. Y posiblemente estemos dispuestos a apostar e invertir con riesgo si esperamos la recompensa que estábamos buscando. Antes de realizar tu propuesta de pegadas de carteles, realiza un estudio del comportamiento del usuario del metro, perfil del consumidor que está en los andenes, estadísticas de movimiento de usuarios en las diferentes líneas….. Da motivos al cliente para que se imagine los resultados que puede tener la idea que le estás plateando. Haz que desee tu proyecto. La creatividad y la innovación son conceptos nuevos que tienes que “traducir” al lenguaje de tu interlocutor."
Conclusiones
"La venta de MK y publicidad no difiere de otra venta de servicios. Vendemos “intangibles”, algo inmaterial. En este tipo de venta no podemos hacer demostración de nuestro producto. Tenemos que ganarnos la confianza de nuestro cliente con nuestra argumentación. Nunca olvides estas dos fases:
 1. Búsqueda de las necesidades del cliente.
2. Ventajas/diferenciación de nuestro servicio.
El cliente quiere oír que tú y tu empresa podéis conseguir aquello que busca (llámese aumento de ventas, imagen….). Sólo necesita estar convencido que las acciones que le propones van a ser las adecuadas. No le hables de inversión económica en un principio, no sabrá valorarlo y puede que sea un impedimento inicial que no te conviene. No le hablemos de tiempo de realización o problemas que pueden surgir…. Hablemos de los beneficios que va a conseguir."
¡Ahora sólo te queda ponerte a entrenar!

Todos los hábitos se adquieren con una rutina, y el caso del área de ventas no es menos. Visita tras visita, contacto tras contacto, presentación tras presentación, irás consiguiendo esas técnicas de empatía y persuasión necesarias en un gran vendedor.

 ¡Suerte!

Si has llegado hasta aquí, te mereces un par de explicaciones:

- Para desarrollar el post, hemos creado una situación ficticia. Mil gracias a Eva Sastre, que, con su generosidad y profesionalidad, ha sabido transmitirnos la importancia del buen hacer en un campo complicado como es el de las ventas. No os perdáis su magnífico blog: "El espacio de @evasapar"

- La pegada espectacular de carteles de la serie "Ciega a citas" es una acción promocional verídica. El pasado 6 de marzo, fui testigo en la Estación de Nuevos Ministerios. Más información en este enlace: "Ciega a citas"

Espero que os haya gustado y, como dice, Eva: ¡Suerte!